用担保模式卖针织机,成为行业老大
小分店 发布时间:2019.07.02

慈星从创始之初,其销量就很好,并且该公司从2009年开始,使用了一个营销思想“卖解决方案”之后,销量不断翻倍,仅2年时间迅速占领市场,成为行业老大。慈星究竟是如何操做的?为什么从创始之初,销量就很好?2009年,它使用的策略到底是怎样的,能使其仅2年时间成为行业老大?

 

请大家跟随我一起,我将为你一一剖析展示“慈星股份”的全部操作:


一、创始之初:自主研发,打造价格优势

上图为慈星股份的股票走势“月 K”图。从图中可以看到,虽然2012年上市后开盘价高,但应该是发生了什么事件导致股价被拉致底限。今天我们主要学习其从2003年创立到2012年上市的这段时间,是如何一步一个脚印走过来的。创立之初,它以自主研发突破了国外品牌技术垄断,又收购国外同行股权,进一步提升技术,这使它产品的性能与国外品牌接近,但价格仅为其60%或更少。

对于工业机器而言,拥有自主研发专利,在保证效果的提前下减少成本、提高效率,是能让我们在市场中突破重围的绝对策略。而慈星公司从一开始,就以此为突破口,迅速在市场中站稳脚跟。

 

二、面临机遇:支付设备款成问题

2008年开始,它面临一个机遇,中国针织行业进入更新换代时期,由手摇机换为电脑针织机。之后的两年,全国电脑针织机的价比高的优势,其销量也随之迅速增长。然而,这时的问题是:让客户一次性支付设备款,有难度。虽然那些计划更新设备的针织企业,未来可能会有稳定的收入,但要它们一次性支付设备款,则有短期的资金压力,有难度。

 

三、卖解决方案:设计“担保模式”

营销思想:“永远不要卖产品,卖解决方案”在营销里,不要单纯的卖产品,要卖解决方案。这里,客户需求的解决方案就是支付设备款。随后,慈星开创性的设计了“担保模式”,解决了这个问题。

过去的模式:过去,客户先付 80%左右的货款才能拿到针织机,余款在一年内付清。

现在的模式:用慈星的新模式,客户只需先支付 30-50%的首付款就能拿到机器。余款可以通过慈星担保,从银行获得为期一到两年的贷款。

“销售担保贷款”模式:作为担保方,慈星对于客户的每笔贷款,要向银行存入贷款额20-30%的保证金。这种方式被称为“销售担保贷款”模式。慈星2009年开始推出这一模式,不仅减轻了客户的付款压力,也使慈星的市场占有率大大提升。此后两年,它销售产品的台数每年都翻两倍。到2010年,它在电脑针织横机市场占有率达到20%,成为全国第一;在电脑无缝针织内衣机市场占有率达 11%,成为全国第二。

还有另外一点...... 

四、解决风险,压低不良垫款率

但是这样还是会有风险,这种买方信贷模式的关键,是控制客户的还款风险。为此,慈星做出以下解决办法:

1、慈星在销售出去的机器上配备“电脑密码锁定装置”,并派人员定期解锁:客户必须按时付款,才能继续使用设备。

2、另外,由于电脑针织机结构复杂,客户对慈星的售后服务存在依赖,这也促使客户要按时还款。

 

至此,2011年底,其销售担保的不良垫款率仅为 0.29%。尽管如此,由公司直接为客户担保,仍存在运营风险。于是,慈星在2011年初成立了全资担保子公司,承担其销售担保的业务,以隔离风险。同时,它还要求客户将所购机器或其他财产抵押给它,作为反担保。

如今,慈星销售额的七成以这种“买方信贷”的方式结算,收入中超过一半由银行贷款组成。有多家银行与慈星合作,给它买方信贷的授信额度通常为2-4亿元,最高8亿元。平均单个客户的贷款额在100万元左右。

 

【营销总结】

慈星股份作为资产类产品制造企业,不可避免地涉及分期付款模式下,销售回款的风险控制问题。设立作为子公司的担保公司,安排银行贷款,以及实施密码锁定功能,都是富于成效的做法。但最终款项的回收,还是取决于下游客户的业务发展,客户业务不景气,开工不足,无力还款,慈星也只能是收回二手机器了。

 

从培养产业链生态的角度,慈星可以鼓励商业合作伙伴发展二手设备租赁业务;因为是针织行业,也可以针对服装行业市场变化,协助扶植客户进行设计创新、市场推广,通过设备更新的政策鼓励,引导客户进行有序的产能扩张。

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