开店的11个营销小套路,你都懂吗?
小分店 发布时间:2019.07.02

 

1、沉锚效应
做决策时,我们容易受到初始信息/熟悉信息的影响,并不自觉地以它们作为参考。

例如,你去买房,售楼小姐会先给你推荐8000元/㎡的房子,再推荐6000元/㎡的房子。经过对比,你就会以8000元为一个基准锚定点,会产生一个对比:6000元/㎡的房子,的确划算。

2、越排队,生意越好
多数消费者都有从众心理,尤其是一些消费者对周围商店不熟悉的时候,她们往往会选择排队较多店,认为排队多的店是因为口味好,便宜,总之是有原因的。他们会觉得,这么多人选择,一定不会太差。

现在餐厅实际运用中如下:
(1)商家雇人排队,制造人气。通过1周到1个月排队后,门店自带流量。
(2)在消费者少的时候,故意放慢制作的速度,让门店形成等位。当消费者多的时候增加制作速度。
(3)想法设法在等位区留住人制造热闹气氛,比如在等位去微信打印照片、玩游戏、免费美甲、贴磨等等。


3、“消除”选择综合征
最好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有更多的选择时,我们反而越是感到焦虑。

当菜单选择项超过一定数量后,客人就会不知所措、感觉很纠结,当感到纠结时,他们通常就会选择之前吃过的菜品(不利于推广新品)。

现在在肯德基或是麦当劳,不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长,因为提供的产品多了,无形当中给消费者增加了选择成本,也将直接影响到餐厅高峰期产出。

最要命的是,餐厅产品多了,消费者无法点到餐厅真正拿手的菜,会减少回头客。


4、盘子收得慢,翻台翻的快
大部分餐厅,会在顾客的就餐期间收回餐盘,其实这样的做法会影响到餐厅的翻台。
当用户看不到盘子的时,无法通过视觉信息来提醒自己已经吃了多少。

桌上满满的餐盘的视觉信息会告诉消费者:“我已经吃了很多了,不知不觉的暗示自己别再吃下去了,我该起来,到商场里溜溜。”

5、天气好卖充值卡,成功率更高

心理学家发现,自然环境中的信息也会影响我们的行为决策。

比如,晴天时买股票,比雨天买股票的人,高三倍。

人类在社交判断和决策,很容易受到触觉影响。

人在舒适的环境里的时,更容易购买享受型产品。

所以,下次天气好时,向你的顾客推充值卡试试,说不定,会卖的更好哦。


6、高手才用的音乐营销催眠术

用音乐去渲染消费情绪,影响消费的行为和决策。根据莱斯特大学的心理学研究,在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多,因为这使让他们觉得自己更富有。

同时,不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上的消费减少10%。

还有一个案例,英国的心理学发表研究:
如果在酒庄里,播放是法国音乐的话,消费者会把聆听音乐的注意力放到相对应的产品上。结果,法国红酒的销售量会以前提高70%。

除以上两点外,音乐还能提高翻台率。

当播放舒缓轻松的音乐,消费者会在餐厅待得更久。

当播放节奏稍微快的音乐,消费者在餐厅待得时间则会短很多。


7、商品组合效应,顾客乖乖掏钱

快餐品牌一份汉堡 15元,中杯可乐10元,套餐价22元。请问你会选择买什么?

看似套餐价是降低了,但是销售量增加了,整体利润比是上升的。


8、利用消费者身体感知,提高翻台率

一般来说,靠高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。

消费者对环境要求不会太高,只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。快时尚餐厅某餐饮品牌的椅子(有一定的比例)是经过“精心设计”的,让人坐久坐了,会不那么舒服(利用消费者身体感知)。就餐完毕后,迅速的离开,所以很难看到在某餐饮品牌就餐时把酒言欢的场景。


9、利用掏钱心痛效应,充值卡多卖3倍
人们在购买东西的时,会同时衡量即将获得的物品好处以及即将失去的金钱痛苦。

在相关的实验中,当人们购买高价物品时,与生理痛感有关的脑岛也出现反应,显示出购买高价物品的“掏钱心痛”感,可能跟真实疼痛的十分类似。

那么如何降低这种“掏钱心痛”?

1、鼓励消费者使用支付宝微信和信用卡,支付宝微信和信用卡替代现金,来降低付钱的痛苦。利用值卡满300送100,改为支付宝微信充值优惠满300送100,减少付钱时的痛苦,增加消费快感。

2、提高购买物品带来附加价值,来提高购买物品的快感。

如在某家餐馆买单时,服务台上就有一个温馨的文案:为爱的人买单,是件幸福的事。顾客就觉得花了这些钱,我除了填饱肚子,还是爱表达的一种方式,顾客购买疼痛就会降低。


10、菜单上不出现金钱符号,提升人均客单价

在心理学上,消费者会受到促发效应影响。促发效应是指,先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。

如当你使用¥和$符号的时候,就会容易促发消费者心中复杂的情绪。在点餐过程,心里感觉贵,就会“省着点”吃。解决办法:可在菜单上可以缩小¥、$符号或者取消,价格标注时百位数缩小,十位个位数放大。


11、高明的数字游戏,击溃消费者心理价格防线

9.99元和10元,看起来区别只有一分钱,给人的感觉前者更亲民,会让消费者觉得产品的价格只有1位数,这是非常经典定价策略,所以看很多的餐厅价格是9元、19元、29元。但是目前消费者对此已经不感冒了,所以可以尽量弱化。

除了这个办法,很多餐厅会每天会有一个超值的菜,拉低价格敏感。当你看到这个产品,大部分心里会冒出:这么便宜。这个低价产品,会让你放松对价格的心理防线,觉得这家餐厅整体价格不贵。

 

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