这才叫生意。好好学学吧
小分店 发布时间:2019.07.02

(一)

小王带著他的女朋友小丽去逛街,小丽看上了一套衣服,小王一看标价,2800元,觉得太贵了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟销售员杀价了。小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”销售员:“不贵(站在顾客的对立面)!这可是意大利名牌,又是今年的最新款,

我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王,别的店还有,你可以到别的店买)!有心买我给你打个九五折。”小王:“六折!”销售员:“不可能!哪有那么便宜,我进货都进不了,如果有那么便宜,你卖给我好了,我多多都要。这样吧,看你有心,给你最低价,九折!”小王:“九折太贵了,最多七折,卖不卖?”……结果会怎么样呢?通常是小王带着小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!

 

这可是每个店铺天天都在发生的事情。不但是店铺发生,这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中,杀价是再正常不过的事情了,上面这个销售个案之所以不成功,是因为销售员不懂心理学的原故,销售人员为了不被顾客杀价,很自然地就站在了顾客的对立面,这样的结果,销售过程很自然就变成了一场战争,既然是战争,就算是销售成功,也只能是两败俱伤的结果。那么遇到顾客杀价怎么办呢?

 

不能跟顾客作对,难道任由顾客杀价?当然不是,一个懂得心理学的销售人员,永远不会与顾客讨价还价。我们来看看以下场景:小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”销售员:“是的,这套衣服确实有点贵(与顾客站在同一立场,这叫‘先跟后带’),像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿,你女朋友这么漂亮,穿起这套衣服一定很好看,先穿上试试(给顾客一个购买的身份,同时引导顾客体验拥有的感觉)?”(当小丽试穿上衣服时)销售员:“你看,多好看!(对小丽说,其实是说给小王听)你真幸福,有这么好的男朋友,我在这个店工作已经三年了,以我的经验,只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊(再给小王一个身份,同时用假设成交的语言模式)!”……话说到这里了,小王能不买吗?如果再不买的话,那后果就很严重啦!为什么会销售成功呢?

 

因为在这里,销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法,就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为,“身份”层次决定“行为”层次。也就是说,一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理,在销售中,你要一个人购买产品,只需要给他一个购买该产品的身份就够了,如果他接受并认可了这一身份,他自然就会做出你要的购买行为,这就是心理学。

 

(二)

如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧销售技巧,简而言之就是把握住以下三个问题:谁在购买产品?顾客为什么购买?怎么卖给顾客?第一个问题的解决,是解决后两个问题的钥匙。谁在购买?当然对象就是男女老少顾客,但仅把顾客进行表面化分类,并不能形成系统的针对性销售来提高成交率。对终端销售对象,仔细推敲,一共有四类:一是产品知识专业、购买品牌明确的顾客;一类是购买目的欠缺型的顾客;一类是产品知识欠缺型顾客;一类是购买信任欠缺型顾客。第一类顾客在终端并不多见,根据笔者对多个行业终端的跟踪发现,这类顾客占比不足5%。比如产品知识专业,在家电的销售终端很少见到对产品知识的专业程度超过导购员的顾客,偶尔碰到的“专业”顾客无非是从某厂家出来的研发、生产、销售人员。还有一个品牌忠诚度,在行业竞争如此剧烈的今天,品牌极度忠诚的顾客十分少见。排除仅占5%以内的顾客群体,剩下大部分就是“三欠缺”型顾客。解决顾客的“欠缺”,那么成交将会水到渠成。

 

案例:在国美的一天中午,一对夫妻在 HE 燃气热水器那边徘徊了有十分钟,但HE 的导购员出去吃饭了。我的专柜就在他们旁边,他们正在四处张望的时候,正好和我的目光对接,我马上笑着对他们说:“HE 的导购员出去吃饭了,要不你们在这坐一会。”我顺手拉了一下凳子(HE 那边没凳子)。他们就很自然的走了过来坐下,还冲我笑了笑。那个男顾客扫了一圈我们展厅,小声说了句:“SK?也生产热水器?”我装作没听见,很随意的问他们:“买燃气热水器还是电热水器?”。男顾客说:“买燃气的。”“HE 的燃气热水器不错”我说。

 

男顾客笑了笑。“新房子装修吧?”“嗯”女顾客接腔了。“您二位一看就是成功人士,新房子一定很大。”“180多平方”女顾客说。“哇,这么大。我们要奋斗多少年才能买的起这样的房子啊!”“呵呵…”女顾客和男顾客相视一笑。“那至少有两、三个卫生间了?你们要买两个燃气热水器吧,不过也是你们有钱,不在乎。”我小声嘀咕。“为什么要买两个?一个不行?”女顾客惊奇的问。“普通的燃气热水器只能两点供水,多点供水的话水量就不足。而且燃气热水器只能安装在厨房,你们这么大的房子,厨房离卫生间一定很远,如果洗澡的话,热水要很久才能流到卫生间,在卫生间洗手也要等很久,有点不方便。“这样啊,原来以为买一个就行了。”我接着给他们讲电热水器对比燃气热水器的好处,同时加入了我们的技术创新点,顾客很高兴的买了一台热水器和一个小厨宝。案例中的顾客是属于典型的“三欠缺”型顾客。消费心理集会·名牌-著名-外贸-进口(等字眼会比较让客人眼前一亮)·促销手段销售中的技巧:否定反问句!让对方顺着你的思路回答你,先看贵的再看便宜的,这样的落差才会让客户接受,而相反的话效果就完全不同了。不买就没了,强调是最后的购买的机会了,利用“无中生有”。电话营销·禁忌“为什么不需要?”改为“可以告诉我为什么吗?”“告诉我是什么原因什么缘由吗?”人际心理学:如果怕拒绝就干脆放大要求。

 

例子

1:借钱

2:一味强调事情难办,却又不一口拒绝情况下,是想从你那得到利益好处。想得到信息等:

1:故事试探法

2 假借第三方 OR 假信息·

3 请吃饭“三重门”(点菜类别口味如何吃相啥样)

 

人脉学·建立人脉源数据:在常规,节假日或对方生日特殊日子打个电话或是短信问候关心下,或是邮件 QQ 留言等等(不经意的举动会让对方倍加感动温暖)一切从人脉挡案与人脉资源数据库开始!

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