实体店应该这样经营,满篇干货,值得收藏!
小分店 发布时间:2019.10.16
很多的店主没有经营逻辑,说起来似乎什么都明白,但是做起来却始终觉得艰难,一会儿东一会儿西,找不到方向。
 
这篇文章我们将从一个整体面去讲线下实体店的经营,按顺序疏通经营的几个核心要素,希望能帮助到那些没有多少经营经验又缺乏理论基础的店主们。
 
1、店铺流量——人
 
不管是线上还是线下,所有商业的核心都离不开流量。首先第一步我们需要考虑的是如何增加店铺流量。
 
线上店铺可挖掘的是全网流量,全国网民,但是线下不同,我们能挖掘的只有一个很小的区域。上篇文章说了,线上的着重点是横向面推广,基数大嘛!线下实体店受到其服务面积的限制,人口基数小,并不适合做横向推广,反而更适合纵向推广。
 
 
线下实体店不乏聘请兼职满城发传单的商家,这就属于横向推广,这种推广方式效果是极低的。而纵向推广呢,是找到最有价值的潜在客户群,做精准营销。
 
以怎样的思路去操作呢?给店主们举个例子,假设店主经营的是一家西点+蛋糕的实体店,年轻人、白领才是最有价值的潜在客户群,而这群人当中,女性又是需求最为明显的,那么就仅仅针对她们来做精准营销,再以为她们为中心做分享营销,逐步去扩大周边群体。
 
怎么去推广宣传呢?这里我也提几点不具建设性的方案,老铁们参考下,沿着这个思路去琢磨更高级的方案。坐等上门客的时代早就过去了,必须要主动推广营销,不然只有等死了。
 
可以在美容、美甲、饰品店内做一些宣传或合作,这些都是年轻女性常去的地方。可以给奶茶店一些费用,让在奶茶外卖包装袋上放一张宣传单页,喝奶茶的也多为年轻女性或者白领。
 
如果想扩大宣传量,也可以考虑下与外卖配送员合作,让其在外卖中夹带宣传产品,点外卖的,绝大多数都是年轻人,这样的成本也低,宣传单页随外卖进家的留存率也高于马路上的,并且可以边吃边看,对宣传内容的吸收更好。
 
线下宣传增加店铺流量的方式有很多,针对不同的行业,有不同的玩法,只要用心,就一定能找到方法。
 
2、成就消费行为——把东西卖出去
 
客户通过宣传进店后,首先第一步是要让客户愿意在店内逗留。这就需要营造出一个良好的消费环境,如何在有限的空间里,做最完美的陈列,这就得花心思了,或者请设计师。
 
这一点其实是很多经营者有所疏忽的地方,自己觉得自己营造出来的环境非常好。其实不然,经营者对店铺太熟悉了,已经产生了疲劳,这种状态下是无法营造出良好的消费环境的。
 
消费环境不仅仅是看着舒服,满足消费者的基本需求,而应该是能让消费者在里边呆着就是一种享受的感觉。
 
有了良好的消费环境后,产品质量就是重中之重了。消费者是产品最好的检验师,可以是一分钱一分货,但绝对不能弄虚作假,不然只会是自取灭亡。线上之所以弄虚作假的多,那是因为群体大,每天都有新人客户可以忽悠,但是线下圈子就那么大,人只有那么多,客户是伤一个少一个。
 
服务态度也是至关重要的一个环节。客户进店购物,是既不喜欢被推销,也不喜欢被跟着,更不喜欢被盯着,但又希望一抬头就可以得到服务人员的帮助。和客户保持一定距离,让客户安然选购的同时,又能及时得到帮助。
 
3、客户粘性——回头率
 
这个是线下实体经营的关键命脉,没有回头率,前边做的一切工作将都是付诸东流。原因还是因为区域人口有限。
 
回头率其实就是让客户觉得物有所值,再进一步的说现实点,就是让客户觉得每一次购物都是在占便宜。这样才能形成有效的回头率,那些假把戏,现在对客户来说已经没有多少吸引力了。
 
怎样才能有效增加客户回头率呢?可以通过增加一些额外服务,比如各大商家经常用到的会员积分,我们可以把积分换一个玩法。大多数商家都是提供积分换购折现的方式,那么我们可以利用积分抽奖模式,把线上的那一套搬线下来,但不能和线上那样糊弄人。
 
积分怎么操作呢,每个月搞一次积分抽奖活动,用积分兑换抽奖码,这月登记下月开奖,奖品价值根据利润来定,奖品不需要多高级,但一定要精挑细选,建议定制。
 
每次的奖品都要不同,最好是覆盖生活的各方面,比如定制的手机壳、帽子、双肩包、便携式水杯之类的都行。这样不但可以提高客户与店铺的互动,进而提高回头率。还能通过生活周边奖品深耕市场,打造地方化品牌。
 
经常组织一些会员活动,以为店铺经营人私人名义发起,少带店铺宣传色彩,重点渲染娱乐交友,吃吃喝喝玩玩,哪怕是AA制,总会有一些年轻的会员会参加的,多弄几次,影响力就上来了。
 
经营人通过这样的方式,与客户建立起私人情感,以情感带动消费,提高客户粘性,是绝佳方案,并且还能建立自己的地方性人脉资源。
 
整个店后的商业逻辑就是这样的,从通过宣传推广拓客,到把东西卖出去、再到回头率。按照顺序把每一个环节都做好,衔接到位,势必能有效经营好一家实体店。
 
一定得注意衔接处,不能存在衔接缝隙,不然漏客,会让经营效果大打折扣。即使宣传推广做的再精准,客户进店没有产生消费,那也是白搭;即使客户冲着活动消费了,下次不来了,那也是白搭。
 
地方人口只有那么多,宣传推广做多了就会形成重复受宣,效果会越来越差,潜在客户甚至会对店铺产生不好的印象。所以引进一个客户,就要想办法长期抓出他。

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