一篇文章告诉你,如何去获客、锁客,增加顾客复购率
小分店 发布时间:2019.10.15
今天为各位店主朋友介绍一种非常有效的营销策略!
 
“先吃亏,后盈利!”
 
众所周知,在门店经营过程中,我们经常会遇到同样的一个经典的问题,那就是为什么很多顾客在购买产品一次之后,接着就没有什么下文了?
 
这种典型的“复购率”问题一直困扰着很多商家,也就是为什么回头客少?
 
 
店主要知道:
 
“我们80%的收入来自于20%的客户。卖给现有客户的成本比寻找一个新的客户低10倍。”
 
所以,希望今天的这个“先吃亏,后盈利”,营销策略,希望能够帮助朋友们最大化的挖掘出现有客户的所有价值,从而获得增倍的业绩。
 
第一:怎么计算出客户的终生价值
 
“先吃亏,后盈利。”
 
事实上就是你让顾客在第一次购买产品的时候,可以主动的让出一些适当的利润,也就是以薄利多销的方式吸引顾客购买。
 
接着再从后续的产品销售当中持续获得利润,以一种看似吃亏的方式营销。也许很多人说,这种套路都已经被各种商家用烂了。但是,这种看似简单的方式,如何的去落地实行,却蕴藏着很深的套路。
 
不然,这种被各种商家用烂了的套路,何以还是有各种商家前赴后继的去用呢?毕竟,爱占便宜,几乎可以说是每一个消费者的天性!
 
当然,我们在实行这个方法的时候,一定要先计算出一个客户的终生价值。
 
客户的终生价值,说白了就是这一个客户在未来是否能给你带来持续的收益总和。总和怎么去计算?
 
在这里告诉大家一个计算公式:客户一生中的总消费-所有成本费用(包括广告费,行销费)=客户终生价值。
 
给大家举一个简单的例子:比如说一名客户从商家那里购买了一台手机,那么怎么才能测算出未来还能持续的从这名消费者手里获得多少收入呢?有的人会这样的去想,一部手机怎么说都要用个一两年吧,那么一两年之内客户肯定是不会再来购买的,于是就选择放弃。
 
不过,你有没有想过除了手机之外,还可以挖掘出其他新的需求。比如,他是否会选择复购一些相应的耗材等?
 
另外,他身边的亲戚、朋友可能都需要购买手机。尤其是父母,或许他也可能会复购一台新的手机送给父母,这些都是一个客户的潜在需求。而我们需要去做的就是,根据这些信息,去推算出这名客户复购的需求以及未来所能带来的价值。
 
这也是为什么,很多商家都会去积极主动的收集客户的第一次购买信息,比如什么产品,金额多少?以及时间、退货和保修等各种情况,其目的就是为了观察客户的消费记录,然后根据这些情况将客户划分等级:比如黄金、白银等客户,然后去进行后期的跟进工作以及准备!
 
从而可以利用这段时间的总业绩÷人数=平均年总消费,计算出客户消费应付出的总成本费用,最后就能算出平均每人的毛利和净利润了。
 
只要这样持续的去跟踪几个月,就可以非常容易的了解产品的后续力量。
 
举个例子:如果一个客户能给你带来10万的纯收益,你愿不愿意拿出2万出来用作开发这个客户的费用?
 
可以说,了解客户的终生价值,绝对有助于下一步的决策计划。
 
第二:降低门槛,快速的去获取客户
 
从第一步获取了客户的终生价值以后,那么为了快速的获取客户,我们可以降低客户进入的门槛。
 
甚至,为了达成第一笔交易,我们可以不要怕麻烦的去做出一张表格,罗列出我们所要销售的产品以及服务,筛选出阻挡潜在客户的障碍,接着就是把客户进入的门槛降到最低!当然,在也要筛选阻挡潜在客户的障碍。
 
除此以外,我们还可以让利给员工。举个例子:我们设定一个产品的价格为500元,然后拿出200元的利润拿去奖励给销售的人员,从而不用我们自己去做,销售人员也会努力积极的去开发出新的客户。
 
除此以外,我们还可以利用让利的这200元购买一些相应配套的产品以及服务,对原产品进行捆绑销售,这样更是增加了原产品的附加值,从而更加的容易吸引顾客的购买欲。
只要有了一个良好的体验,那么复购将不会是太大的问题。
 
尽管,这样去看我们总觉得在第一次交易的时候并不盈利,但是随着后续顾客的持续增加,非常容易的就能达到薄利多销的效果!

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