客单价直接影响营业额,想要提升客单价,只需这几招!
小分店 发布时间:2019.10.14
什么是客单价?客单价就是顾客的平均消费金额。
 
客单价可以这样计算:客单价 = 一段时期内的营业额 ÷ 一段时期内的客单数
(客单数指有效的客流数,即来店铺后买单的客流数)
 
 
举个例子,某超市某天的营业额为3000元,当天来店的客人有120人,其中买单的客人有100人,那么这个超市当天的客单价就是3000÷100=30元。
 
在店铺有效客流比较稳定的情况下,提高客单价就是提高店铺业绩的唯一方法。
 
下面,为各位店主朋友整理了一些提高客单价的技巧。
 
提高客单价有两个法子:一是想办法激发顾客的购买欲,让顾客买更多的商品;二是想办法让顾客在两种商品之间,买更贵的那个。
 
其中,让顾客买更多的商品,是比较容易实现的,老板们不妨根据自己的实际情况,试试以下三种方法:
 
方法一:关联商品集中陈列
 
有关联的商品集中陈列可以吸引消费者“眼球”,促进连带销售。
我们可以设想:
 
一个女性顾客进入门店,如果一开始只是想买一包饼干,但在选择的过程中看见了饮料,觉得吃了饼干口渴,顺便就拿了一瓶,这样客单价是不是就提高了?
 
因此,饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。
 
此外,例如把面包和果酱陈列在一起,在方便面旁边搁上火腿肠,把大量两元三元的小家庭用品一起堆积在货笼里,或者在生鲜区陈列一些调味盒、保鲜膜等,都是好主意。
 
方法二:组合包装
 
组合包装也可以理解为捆绑销售。这个方法在餐饮业已经很常见了,麦当劳、肯德基都在用。
 
这里特别要注意组合装的定价,不是简单相加两个商品原来的售价,而要体现一定的组合优势,让顾客在“觉得划算中”,不知不觉提高了客单价。
 
不只是餐饮业,以此类推,在冬天火锅消费旺季,超市可以把火锅底料、小料和羊肉捆绑销售;服装店也可以推出搭配套装,组合销售。
 
方法三:巧用促销
 
常见的提高客单价的促销方式有满减、满赠、超值换购等。
 
举个例子,如果你的店铺的客单价平均为60元,那么就可以用“单票买满80元就赠送或低价购买某些商品”,提高交易金额,刺激顾客把客单价抬高到80元。
这样看起来商家是赚少了,但是通过促销在顾客身上挖掘了“剩余价值”,实则增加了利润。
 
我们来看一个满减的实例:
 
某服装店的平均客单价为400元,销售毛利率是70%,则平均每笔交易获得利润=400×70%=280元。如果设置每满500-50的满减促销,就能直接把客单价带到500甚至1000以上。
 
以客单价提高至500元为例,平均每笔交易获得利润=500×70%-50=300元,较之前增加了20元。更何况顾客很难正好买到500元,一般都会多买一些,超出的部分还能产生利润。
 
这样一算,是不是比直接打9折划算多了?
 
除了让顾客买更多的商品,提高客单价的另一个办法就是让顾客买更贵的商品。
 
如果顾客消费的量是固定的,比如一个人一次只能喝一瓶饮料,那让顾客买价格高的饮料,显然客单价就增加了。
 
在这方面,采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级,显然是一种很好的策略。
 
即便是顾客没有选择你推荐的高价位商品,那么你再去推荐其他产品,顾客在心理上也会更容易接受,觉得这些更便宜、更实惠。

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