让门店销售业绩翻倍的8个话术
小分店 发布时间:2019.07.02

让门店销售业绩翻倍的8个话术

服务是一家门店很重要的组成部分,

不仅是门店形象的一部分,

还是顾客是否下单很重要的一环!

1、顾客进门,我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发

导购应答:没关系,买东西是要多看看,您现在买不买无所谓,可以先了解一下我们的产品。请问房子装修到哪一步啦?我可以帮您介绍一下我们的产品,您可以先了解哈,这边请。

点评:以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。

2、顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,觉得一般

导购应答:(对同行人)这位先生,您不仅我们的产品有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买家具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您朋友挑选到真正适合他的家具,好吗?(对顾客)您的朋友对购买家具挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买家具呢!

点评:首先真诚巧妙地赞美陪购者,然后请教他对购买奶粉的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。

然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。观点:陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为战友。

3、顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而离开

导购应答:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买一件家具也得好几千块呢,肯定要与老公商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……

点评:首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

每一个客户的情况不一样,不同的话术可以打动不同的客户。

4、顾客总是担心特价商品(尤其是食品)可能有质量问题

导购应答:A、您有这种想法可能理解,毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,其实质量完全一样,并且现在价格上比以前又要优惠得多,所以现在买真的非常的划算!

B、您这个问题问得非常的好,我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑,不过有一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是特价,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的是非常划算,您完全可以放心地选购!

C、我能理解您的这种想法,不过我可以负责任地告诉您,这些特价货品之前其实都是正价商品,只是因为我们为了回馈老顾客,所以才变成特价促销品但质量是一模一样的,您完全可以放心地挑选。

点评:首先学会认同顾客的顾虑,然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实,并且强调现在购买的利益,以推动顾客立即作出决定。认同是个好技巧,遇到不好处理的问题,在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增,然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理,顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。认同完顾客顾虑后,给顾客一个充分、合理的理由,使顾客自己感到放心。

隔壁那货业绩总比我好,后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售奇谋”的公众号!感觉人生充满了套路。

5、顾客说:你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

导购应答:A、小姐,您说的这种情况现在确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方开四年多了,我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为……

B、我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”确实很甜,这很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,你还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行,您自己亲自尝一下就知道了。来,小姐,这边请!

点评:首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感,进而使其对店员产生心理好感,然后再强调我们店铺长期经营的事实,以打消顾客的顾虑借助顾客的话语,自信地说出我们瓜甜的事实,同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。

6、如何避免将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决

导购应答:(对闲逛者)谢谢您,这位小姐,请问,您今天想看点什么?小王,你来给这位小姐介绍一下。(对购物者)小姐,生活中我们不可能每个人都喜欢自己,您说是吧?其实买东西也是一样的道理。小姐,我在这个行业做了快五年了,我可以负责任地告诉您,这款产品完全符合您的需求,真的是非常适合您家宝宝,您看……(阐述商品的优点)

点评:对“捣乱者”要礼貌对待,以避免其进一步捣乱并转移话题,最好让其她导购引开。接下来要对购物者及时讲明道理,取得她的认可并进一步阐释产品给她带去的好处,促成交易。

7、听完导购介绍后,顾客什么都不说,转身就走,怎么办?

导购应答:这位女士,能不能请您留一下步,您买不买东西倒真的没有关系。是这样子,我只是想请您帮个忙,我刚开始做这个品牌,麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意,这样也方便我改进工作。真的非常感谢您,请问……

点评:导购要学会主动放低身段,这样会无形中抬高顾客身段,使顾客感受到尊重,从而使顾客更加配合我们。

8、顾客进店后看了看说:东西有点少,没啥好买的

导购应答:是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货品确实不多,不过样样都是我们店经典的品种,每个品种都有自已的特色。来,我帮您介绍下吧,请问您喜欢哪种品牌的?

导购要学会主动放低身段,这样会无形中抬高顾客身段,使顾客感受到尊重,从而使顾客更加配合我们。


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