老板必学:实体店超级锁客策略 一!
小分店 发布时间:2019.07.02

 

那既然谈到锁客的话,首先我们要了解一下我们锁客的目的是什么,我们为什么要锁客?

首先,第一个目的是我们要回收现金

做生意的话,我们必须要把钱拿到手上,我们手上拥有的钱越多,我们自己就能够拥有自己的企业银行,我们就能够用这些钱去做更多的事情。

第二个非常重要的目的就是我们能够吸引顾客主动回头,因为我们说做生意做的就是回头客,那我们如何才能让顾客回头,我们肯定要把顾客回头的欲望给它刺激出来,那这就是我们的目的。

我们如何通过锁客的方式去刺激他不断回头的望。

那了解清楚目的之后,那我们就要进行第二个话题讨论就是我们如何才能够让消费者不断的回头?

通过利益刺激让消费者回头的三大策略

如果说你听过我们以前赠品营销里面讲的课程,我们讲到了那消费者回头至少有七个核心的要素,当然我们今天和你分享不会讲七个核心的要素,我们只会讲到其中的一个核心要素就是我们如何透过利益的刺激,让消费者不断地回头。


利益的话有三种形态:
有钱、有礼、有机会
什么意思呢?

比如说消费者它有钱留在你这里,有钱存在你这里,有钱充值在你这里,它下次消费的时候肯定就会优先考虑你这里,是不是?

那同时有礼品也是一样的?如果说它本身有礼品在你这里可以免费领取邮礼品,在这里可以免费获得,那肯定它下次过来了也会优先考虑你这里。

第三个就是有机会,它有更多能够在你这里享受更多折扣的机会,享受到兑换礼品的机会,享受到抽奖的机会,在其他地方它享受不了的机会,在你这里可以不定期地享受到,那它很可能也会因为这样的机会刺激而导致它来回头。

所以说这是通过利益刺激导致消费者不断回头最常用的三种理由或者说是三种方式,那为了让你更好地理解这三种方式,然后在我们实际的这个店的操作中策划中如何运用,我下面针对着每一个操作方式给你举一些例子,我相信能够更加清晰地明白,

由于篇幅的关系今天我们来分析有钱策略

那有钱的话,一般消费者他为什么会有钱在你这里呢?

一般有三种方式,让消费者有钱在你这里,

那第一种方式叫做 充值的钱!
就是它为了成为你的会员或者为了享受到一个什么样的折扣一个好处,它在你这里充的值你

比如说一种形式就是你今天充值了99块钱,下次可以抵120块钱使用,你看这个额度的增值,它就很容易去促使别人因为这种占便宜的心理而在你这里充值99块钱。

第二种形式就是您今天已经消费了80块钱了,如果您支付一百块钱那么多支付的这20块钱下次还可以抵30块钱

使用这种形式也是非常非常高效的,因为我们以前曾经指导过一家这个咖啡馆,它就用这种方式它的锁客率能够达到70%左右这是非常非常高效率的。

当然这个能不能够达到70%的比例它还有很多的前提,我们这里只是汇报一下,我们以前去操作的一个数据。

那这个是什么意思呢?比如说今天你的这个咖啡馆你已经消费了80块钱对不对,你给80块钱给这个店员时候,他跟你说:“先生,如果说您今天支付一百块钱的话,就是额外多支付20块钱,您这20块钱下次给你30块钱用”。

这个你理解吗?如果说你懂得变通的话,我相信这个你马上可以在你的店里面去做测试,这就是也是一种让别人额外多充值20块钱的方法,这是一种叫做充值的钱,你能够让消费者下次优先考虑到你这里。


第二种钱叫做留下的钱,你把它的钱留在你这里,然后他下次更愿意来找你,什么意思呢?

你比如说20块钱不找零的话存在这里下次就可以第30块钱使用。

什么意思呢?比如说今天你消费了180块钱,然后你给了这个店员200块钱,本来他要找你20块钱的零钱对不对,但是店员跟你说:“如果说您这20块钱的零钱不找存在这里,下次还可以抵30块钱用”。

这样是不是就会有一部分人因为这个增值的这个额度下次可以增值消费,它有可能是20块钱它就不找了,但是这20块钱是不是就属于商家给他留在这里的这个净收入,然后还能够刺激他下次优先考虑到你这里消费。

留下的钱,还有一种形式比较直接的,也是测试效果非常理想的。

比如说20块钱不找您,然后我还送你两双袜子,你这20块钱还可以抵20块钱用 。

什么意思呢?同样的比如说你今天消费了180块钱、你现在给了200块钱给店员,店员给你说你这20块钱,如果不找的话,然后呢存在这里下次还可以抵20块钱用,并且我今天送你两双袜子每双袜子是六块钱,一共12块钱。

这样的话也会有一部分顾客感觉那就不找了呗,是吧,拿两双袜子走这样的话它相当于立刻就占了一个便宜,对它来说它的触动也是非常大的,这样的话你又把它的钱留在这里了,下次它来消费的时候它就会优先考虑到你这里,这是留下的钱。

那还有一种钱是返现的钱,

返现的钱是什么意思?给你举两个例子

第一个就是你今天消费满200块钱,我已经返了20块钱到您卡里面了是吧?你有办会员卡吗?这个时候你是不是会办一张会员卡,然后把这个钱放到卡里面,那你把钱放到卡里面,那你下次消费的时候是不是会优先考虑到你这里?

其实它相当于就是给了你一个九折是不是,但是它这个比直接给你九折的效果要好得多,对不对?

返20块钱它能够促使你下次到它这里来使用这20块钱,因为它有钱留在这里,你就能够锁住它的心

再给你举个例子比如说您今天消费了200块钱,我可以返200块钱到你的卡里面,这个是不是非常诱惑力,但是你每次可以抵40块钱的现金来使用,说白了我就是发了五张现金券给你,对不对?

你发五张代金券对比这个发的200块钱到卡里面每次可以抵40块钱的这种特殊的消费金额来说,这个是不是诱惑力会更大?它的卡里面会有钱它在下次消费的时候它会想啊优先考虑到你这里?

因为有钱锁住了它的心,这就叫做有钱

一个是充值的钱
一个是留下的钱
一个是返现的钱

你听明白了吗?我相信如果说你听明白的话你马上去操作,马上就能够起到非常好的效果。

如果这三种形式你组合着玩你总有那么一种形式,你能够吸引某一部分客户。

那一种形式吸引一部分客户,那其实你更大比例的客户就全部被你吸引了,所有的客户都在你这里留下了钱,留下了钱就意味着留下他下次会优先来这里消费的机会。

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