药店的经典案例
小分店 发布时间:2019.07.02

 

有一个经营药店的老板,他有大约1万名忠实的顾客。这些顾客都喜欢他、信任他,因为他为这些顾客长年提供优质的服务。

 

然而,跟其他大多商人一样,药店老板没有认识到,虽然他的生意是出售药,但同时,他的顾客也同时购买很多其他的东西,比如:衣物干洗服务、日常食品杂货、汽车、保险、计账服务等等。

 

一次,他受到了迈克.安洛(被誉为自动化行销教父的点拨,成功的运用了宾主两宜策略,扩大了他的生意范围。

 

店老板有个朋友是本镇的珠宝商,在圣诞节即将来临之际, 药店老板给自己的 客户写了一封信:

 

亲爱的顾客朋友们:上周,我和爱人一起去为大家选购圣诞贺卡,希望可以找到一种最合 适的圣诞贺卡邮寄给你们, 以表达对您经常光顾本店的谢意。

但是,那里有成百上千的贺卡,我们找不到哪张卡可以表达我们最诚挚的感激之情。毕竟,正是在和你一样的众多客户帮助下,我们才得以送两个 小孩读大学,并支持了我们的生意,使我们成为本市最成功的药店之一。此,我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动,而不是言辞。

 

让我解释一下。

我有一位好友,是本地的珠宝商人。他有本地区最多的精品:钻石、红宝石、翡翠、手表及其他珍藏。更难得的是,他采取了一种巧妙的办法,可以用较少 的成本批量采购。

 

如前所述,我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表示谢意。详细点说,我想做点事,用行动而不是语言来带给你实在的好处。

 

经过一翻协商,我的珠宝商朋友答应,提供20%的折扣给我的顾客。只要该顾客在节日期间出示这封信去购买。

 

此期间,你任何时间去此店购买珠宝都可以享有这份折扣。这是我对你的特殊致谢法

 

我的珠宝行老板朋友,将为您提供最好的珠宝。而他之所以同意,就是因为他 相信,您将成为珠宝行的老顾客,在未来的数年里持续购买。

 

因而,从现在开始到圣诞节,您随时可以持此信到XYZ珠宝行采购。任何商品都享有20%的优惠折价。您将受到珠宝店VIP客户一样的招待。

 

想来大多数人在圣诞期间会购买珠宝,因而我们夫妇认为这是一种比贺卡更好的致谢办法。

 

祝您圣诞快乐!

PS:珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他,以免 起其他没有VIP折扣的顾客不快。请您务必照做,谢谢。

 

封推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡。2,780人利用了这次推荐式促销

 

更让人感叹的是,在这次交易里,药店老板收获推荐信所带来利润的 50%,惊人的 87,550 美元,而不是花5,000美元给1万人邮贺卡。

 

珠宝商也很高兴。因为,虽然珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都让给了药 店老板,但是这些新增顾客中的一些人将成为他的终身顾客。让我们来计算一下吧:

 

珠宝商在其首次消费中,并没有获得什么利润。假定2,780人中  10%的在下一年会再次购买珠宝,平均每人贡献500美元毛利;那么,由于药店老板 的推荐,珠宝商将获得额外的70,000元的收益2,780×10%×500÷2=69,500

 

珠宝一般都有100%的利润率。即使只有10%的回头客,每500美元;那也  将带来额外的139,000 美元。也就是说,珠宝商可以获得额外的69,500美元利润。这还没有考虑到一个事实:满意的顾客可能年复一年的重复购买,即使没有  药店老板的推荐,也能带来巨大利润。

 

现在你开始明白这种交易方式的潜在机会了吗?这“交易机会是天文数字!!

 

在这个“宾主两宜”的交易里,没有受害者,每人都是赢家。这就是共赢 巨大潜力。你明白了吗?

 

所以,很多高效的行销理念与体系都聚焦于两个字:杠杆——利用杠杆,可 以使你付出的每一块钱、每一分努力, 都可以获取更高的利润,更高的满意度。

 

那么,你该如何发现这种机遇呢?让我们来扩展一下思路吧。

做汽车养护业的可以与汽车经销商组合;

卖油漆涂料的可以和房屋装潢公司组合;

洗衣店可以和卖衣服的组合;

卖鞋油的可以与卖鞋子的组合;

做美容的可以和做美发的组合;

相关文章
购买服务
icon 店主咨询
icon 加盟咨询
icon APP下载