风湿病药品销售案例
小分店 发布时间:2019.07.02

在美国有一个这样的成功的案例,有一家销售止痛药贴“冰热的公司,他们的产品主要治疗一些常见的外伤并能够迅速止痛,有点类似于创可贴一类的常用外用药贴。

 

由于经营不善,当杰-亚伯拉罕接手这家公司的时候,这家公司几乎已经停止了所有的业务,濒临破产。

 

亚伯拉罕在考虑如何挽救“冰热”时,他注意到公司持续收到来自全国各地、 男女老少的信件——异口同声地说:他们期盼“冰热”继续销售其产品,因为他们长期购买“冰的产品,冰热止痛药贴是他们保障手脚正常活动、减少 疼痛的唯一选择。

 

这些信件给了亚伯拉罕极大的信心。他知道自己选择了一家非常有潜力的公司 ——有非常好的产品,只是没有好的营销策略。

 

“冰热”工厂没有钱来做宣传!亚伯拉罕说:但是,我们拥有一套营销理念:不为宣传付费,只为结果挣钱。

 

当时“冰热”止痛药贴每包售价3美元。亚伯拉罕发动了大量的媒体,包括1000多家广播电台、电视台、报纸、杂志、网站、邮购公司以及各种非传统的宣传渠道。

 

亚伯拉罕对这些媒体说:把“冰热”止痛药贴销售给你自己的客户吧。因为:1冰热止痛药贴不是你现有产品的竞争品,它只会增加你现有产品的价值;2冰热止痛药贴每包售价3美元,如果经由你手销售出去的话,销货款全部 归你,而由冰热供货并且提供所有售后服务;也就是说媒体提供宣传,因而 带来的销售,货款归自己,而不需要承担任何成本。

 

亚伯拉罕不需要这些媒体负担任何生产成本和配送成本,而把销售款全归销售 的者的模式极大的调动了各类媒体的积极性。亚伯拉只要对方把购买冰热 痛药贴的客户姓名、地址、电话寄回业,以便于“冰热”公司及时发货并为 客户 提供售后服务。

 

亲爱的朋友,你明白亚伯拉罕为什么这样做吗?因为他已从过去的数据分析中 发现了客户的终身价值。具体地说,就是每2个顾客中,就会有一个持续购买,基本上会在一年这内购买10次,从而为公司欺贡献 25美元的净利。而售价为3美元的“冰热”止痛药贴,其实际生产成本加上物流成本仅为45美分。

 

也就是说冰热公司实际只支付了45美分就获得了一个准确的冰热止痛药贴的消费者的客户。当公司把产品寄出给客户时,还会送一些其它产品的购买优惠券。

 

后面的结果是公司每送出100张优惠券,不仅收获50个订单,还会得到 20订单是采购其它产品的。因此,公司表面看上去前面损失了很多的45美元成本,但是每投资45美分,却带来了几十美元的净利。

 

刚开始时很多同行不理解,都以为亚伯拉罕疯了,但他却把业绩仅为 2万美元 的小公司,仅仅经过18个月就发展为1300万美元的中型公司。

 

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